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专访 | 西班牙人酒庄D.O.5市场总监Raquel Ruiz Espinosa

更新时间:20-05-27

近日,我们西班牙人酒庄D.O.5市场总监Raquel Ruiz Espinosa接受了专题采访,就集团的品牌定位和未来发展方向展开了深入的访谈,并以优质的内容被选为杂志封面。

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Raquel Ruiz Espinosa 西班牙人酒庄D.O.5市场总监

”我一直都认为自己是个售卖理念的人,只有对自己的工作真正地充满热情,才会有源源不断的新想法。”



品牌必须要找到自己的定位,才能实现目标

——Raquel Ruiz Espinosa


西班牙人酒庄D.O.5集团成立于2004年,生产杜埃罗河岸、卢埃达和里奥哈产区的葡萄酒已经很长时间。由于被庄主Juan Rivero的经营理念所吸引,Raquel Ruiz Espinosa在两年前加入了集团。


Raquel Ruiz 告诉我们,集团与最初建立时相比,现在最重要的变化就是“从销售产品转变为销售价值理念,概念的转变,意味着要付出大量的精力以及投资。

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解答

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记者:毫无疑问,你们是一支很有个性的酿酒团队,非常有实力,酿出的葡萄酒也很出色,在葡萄酒产区的选择和销售市场的选择上,你们有什么战略布局吗?

RR:我们拥有3个酒庄,分别是里奥哈的华伦天使酒庄、杜埃罗河岸的歌玛酒庄以及卢埃达的雅西兰得酒庄。我们清楚我们现在还不是知名品牌,但是我们仍然选择高品质的知名葡萄酒产区,酒庄理念很明确,就是酿制出有个性的精品葡萄酒。集团是100%的西班牙资本,为我们酿制出丰富多样的葡萄酒提供了很大的自由度。


我们有自己的葡萄园,并与葡萄种植者达成协议,能亲自参与葡萄的种植过程,从而年复一年都能保证最高的品质。例如,在里奥哈,我们有两个单一葡萄园(高质量的葡萄园类型):Montepedariza和Cantogordo。


在里奥哈,我们有200公顷的葡萄园,杜埃罗有232公顷的葡萄园、卢埃达有79公顷的葡萄园。

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(里奥哈葡萄园)

我们65%的产品是在海外销售,美国、中国和墨西哥是我们的主要市场,我们的欧洲市场已经非常成熟,多年来,由于团队的努力,我们在销售里奥哈和杜埃罗葡萄酒的市场上占据了很重要的位置。

记者:酒庄的产品在定位上有什么共通点吗,你认什么才算是具有创新性的品牌。

RR:我们集团对产品没有统一要求,但酒庄会有自己的想法。因为我们旗下的品牌都是在不同地区生产,不同的酒庄会有不同的卖点,在这个时代,品牌和消费者之间的联系是很紧密的,所以品牌不能去欺骗消费者,要最大程度地展示真实的自己,不同的品牌我们在产地上或者在类型定位上会有区别。


考虑到葡萄酒是一个传统的行业,许多品牌用创新在行业内站稳了脚跟,所以我们也希望能在继承传统的前提下进行创新,例如我们在索里亚地区的歌玛酒庄,我们会用不同海拔高度和不同土壤上生长的葡萄来酿造橡木、陈酿和珍藏级别的葡萄酒。

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(维娜歌玛橡木、陈酿、新酿)

记者:维纳歌玛和12家族系列的葡萄酒,都是D.O级产区中比较优秀的葡萄酒,以高质量而闻名,所以在酒标设计上有考虑过突出产区或其他的信息吗?

RR:当你去生产葡萄酒,最重要的是满足质量标准和消费者的期望,酒标的美丑并不是决定销量的关键因素,如果真的这么容易,你就会发现市场上的葡萄酒只有好看的酒标和不好看的酒标之分。


例如,12家族是一个品牌,它有自己的品牌历史,当时在构思它的酒标时,我们不想讲述盾牌背后的故事,而是用现代和优雅来重新诠释盾牌的涵义。总之,我们不仅想着要如何把产品销售出去,更想向大众传递一种生活理念。

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(12家族酒标)

记者:你认为酒标设计对一个葡萄酒品牌来说有影响吗?酒标对销量有没有帮助?

RR:市场上有很多酒标并不突出的葡萄酒,但这并不影响它的销量,主要是因为消费者认可它的品质。但另一方面,也不能忽视酒标对品牌的重要性,所以你的酒标必须要展示出你想要让消费者知道的东西,让酒标成为产品的形象表达,我认为这才是最重要的。

记者:你们的产品在包装上有哪些创新吗?

RR:我们现在生活在一个自然的环境中,所以我们更注重可持续发展,我们的产品也要走绿色发展理念,在葡萄的生长中,我们遵循自然的生态系统,不会进行人工干预。要走可持续发展道路,不仅在葡萄的生长阶段,在包装上我们也花了不少心思,我们使用特定的材料,比如更轻的玻璃瓶,控制和管理生产,以减少污染。


当然,我们需要更多的创新举措,让包装的回收率得以提高,现在某些工厂已经研究出了由甘蔗制成的纸张和可生物降解的材料。这是一个好的方向,我也期待我们的产品在包装上能够逐步走向绿色无污染。

记者:现在很多酒庄在包装的材料选择上不仅看重视觉效果,也越来越注重触感,你认为包装的材料选择是否可以为整个设计加分呢?

RR:我很幸运地生活在一个葡萄酒的世界里,五种感官都参与其中,我们知道,在消费的过程中,一瓶葡萄酒可能在几秒钟之内就会被选中,所以我们一直在寻找能为葡萄酒增加闪光点的创意,图案的设计、材料的选择,都能够帮我们更好地传达产品的质量。


比如,12家族颗颗精选红葡萄酒,这是一款限量生产1423瓶的葡萄酒,它在设计中注重极简主义的美学,通常的葡萄酒酒帽是完全遮盖住橡木塞,而我们这一款酒的酒帽做短了一点,让人可以看到一部分的橡木塞,我们选用的是天然的橡木塞,让消费者可以通过看到橡木塞而对我们的产品更有信心。

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(12家族颗颗精选红葡萄酒)

记者:一位著名的酒标设计师说“小生产商在做酒标设计时面临的风险比大生产商更大。”你对此有何看法?

RR:所有公司都知道,在整个产品生命周期中,要么适应,要么死亡。在我看来,最大的挑战是改造产品以达到我们所追求的结果:积极的改变=留住客户+获得新客户。


正如我已经提到的,每一种产品,每一种葡萄酒,它的原产地都是不同的,所以你必须努力赋予它自己的个性。客户是不断变化的,如果你了解你所进入的市场,你就会知道要冒多大的风险,这样如果你跌倒了,也能重新站起来。

记者:西班牙人酒庄在葡萄酒出口方面有着丰富的经验,在包装方面,比如在橡木塞或酒帽,是否针对不同的国家有不同的规范?酒标的设计是一样的吗?相同的设计会不会出现在某个国家很知名,但在另一个国家却无人问津的情况?你认为让产品走向国际化的关键是什么?

RR:就像大多数酒庄一样,葡萄酒不是一天就可以生产出来的东西,它需要时间去种植葡萄,需要时间去发酵和陈酿,从酿造到推出市场,这是一段相当长的时间,这使得我们很难及时地应对市场的变化。也许这时候就体现出营销的重要性,你的产品如何在市场中通过定位来吸引消费者,这是一个问题。


在欧洲,年轻葡萄酒的流行趋势是有一个螺旋盖,因为如果你想卖,你必须使用它,但这和使用橡木塞的葡萄酒并没有冲突,对于陈年的葡萄酒,你可以用其他的方法封瓶,但这并不是提高销量的关键因素,对于我们来说,实践是唯一的真理,我们团队每天要做的事,就是提高我们的产品的竞争力。

每一个成功的品牌,都离不开优秀的企业文化,在这篇采访中,我们可以对西班牙人酒庄D.O.5有更全面的了解,相信在Raquel Ruiz Espinosa和她团队的带领下,将会为我们的品牌注入新的能量。


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